AI Systems AIGTMClaude CodeMCP

Il pacchetto iniziale dell'agente GTM Claude Code

Come ho costruito un sistema di intelligenza artificiale in quattro fasi che esegue ricerche in uscita, bozze di sequenza e arricchimento del CRM: senza uno strumento di arricchimento esterno.

Wojciech Łuszczyński

GTM Architect & Growth Operator · Insights · 18 aprile 2025

La maggior parte dei contenuti di GTM AI rientra in due categorie: Suggerimenti per ChatGPT o confronti di strumenti da 500 dollari al mese con i quali nessuno può realmente lavorare. Questo non è né l’uno né l’altro.

Si tratta di un sistema che ho costruito e gestito: uno stack di Claude Code Agent a quattro livelli per la ricerca in uscita, le bozze di sequenza, l’arricchimento del CRM e il punteggio ICP. Niente argilla. Nessun credito di arricchimento Apollo. Nessun flusso n8n che si rompe ogni tre settimane.

Solo codice Claude, alcuni strumenti MCP, un CLAUDE.md pulito e cinque abilità di operatore.

Perché Claude Code invece di Clay

Clay è bravo in quello che fa: pipeline di arricchimento strutturate con un’interfaccia visiva e un modello di credito per linea. L’ho usato. È utile per i team che hanno bisogno di un arricchimento su scala, senza dover ricorrere all’ingegneria.

Ma ha delle limitazioni che riguardano il mio modo di lavorare:

Si acquistano crediti di arricchimento, non intelligenza. I dati passano attraverso fornitori di terze parti, il livello di ragionamento è sottile.
La pipeline visiva è forte ma fragile. La logica complessa diventa difficile da testare, versionare e impegnare.
Non si scrive davvero. I dati possono essere inseriti nei modelli, ma la domanda perché questa prospettiva è rilevante per questo account in questo momento rimane irrisolta.

Claude Code tramite Agent Loop e MCP Tools permette qualcosa di diverso: un sistema che legge il contesto, valuta l’idoneità, scrive copie e aggiorna i record. L’intelligenza è il prodotto, non l’infrastruttura.

Forte se il compito è l'arricchimento dei dati per linea. Più debole se il contesto, il giudizio e la copia devono confluire in un ciclo.

Forte quando il sistema deve leggere, decidere, scrivere e documentare lo stato del lavoro.

La pila a quattro livelli

Strato 1: CLAUDE.md come lettera dell’operatore

Ogni sessione di agente inizia con CLAUDE.md. Non si tratta di documentazione. È il file di briefing: quello che riceverebbe un SDR junior il primo giorno, con la differenza che il modello lo legge a ogni esecuzione.

Contiene la definizione dell’ICP, il tono di voce, le regole per i lead qualificati, i casi limite e gli arresti bruschi. Il file CLAUDE.md è il più importante del sistema, perché vi è codificato il giudizio dell’operatore, in modo che il modello non debba tirare a indovinare.

Livello 2: Strumenti MCP come livello di accesso ai dati

Utilizzo quattro server MCP: Web Search per le ricerche aziendali attuali, Browser Automation per le pagine che bloccano i crawler, Memory/File System per i file dei clienti e un MCP Custom Scoring che assegna un punteggio ai dati aziendali strutturati rispetto ai criteri ICP.

L’MCP di valutazione è stato il più difficile da costruire ed è il più prezioso. Fornisce all’agente una griglia di valutazione coerente per tutte le esecuzioni.

Livello 3: File di memoria del cliente

Ogni cliente riceve una struttura:

“testo /clienti/acme-corp/ icp.md contattato.csv sequenze/ ricerca/


L'agente legge questi file all'inizio di ogni sessione. Quando un account viene ricercato, scrive prima `ricerca/[nome-account].md`. In questo modo si crea una traccia di controllo e ogni sequenza è ancorata a una ricerca reale.

### Strato 4: le cinque competenze

Cinque competenze coprono il flusso di lavoro:

- `/ricerca [azienda]`: profilo dell'azienda, notizie, stack tecnologico, dimensione del team, stakeholder.
- `/score [azienda]`: legge la ricerca e l'ICP, dà un punteggio da 1 a 10 più una giustificazione.
- `/draft [azienda] [sequenza-variante]`: scrive la prima mail e i follow-up dalla ricerca, non dai campi di fusione.
- `/enrich [csv-path]`: elabora un elenco CSV, scrive i punteggi e i flag di priorità.
- `/log [azienda] [stato]`: mantiene pulito `contattati.csv`.

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## Un'esecuzione reale

Una corsa tipica:

1. inserire il CSV con 50 nomi di aziende nella cartella dei clienti.
2. eseguire `claude /enrich clients/acme-corp/new-accounts.csv`.
3. L'agente esegue: Ricerca Web, Scrape del browser se necessario, Punteggio, File di ricerca, CSV arricchito.
4. Dopo circa 20 minuti è disponibile un elenco con i punteggi, i flag di priorità e i file di ricerca.
5. Viene eseguito `draft [azienda] v2` per i primi 10, ciascuno con una revisione.
6. le sequenze inviate sono documentate tramite `/log`.

Tempo totale: circa 45 minuti di lavoro dell'agente più 30 minuti di revisione. Flusso di lavoro paragonabile tra argilla e copywriting: da tre a quattro ore, e il copy non è allo stesso livello.

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## Quanto costa

Per 50 account, l'ordine di grandezza è piccolo: Claude API pochi dollari, Search API nell'ordine dei centesimi, Custom MCP quasi nulla. Clay raggiunge rapidamente gli 800-2.400 dollari al mese se si includono crediti di arricchimento significativi e file LLM.

Il compromesso: il tempo di costruzione. Circa 20 ore per `CLAUDE.md`, l'impostazione del MCP, le competenze e lo strumento di valutazione. Per i team che non hanno questa capacità, Clay ha ragione. Per gli operatori che possono investire il tempo di costruzione, si ripaga rapidamente.

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## La struttura di `CLAUDE.md

Il nucleo riutilizzabile:

``markdown
## Agente GTM: CLAUDE.md

## Chi sei
Sei un agente GTM B2B per la ricerca e l'outreach.

## Definizione di ICP
- Dimensione dell'azienda
- settore
- Geografia
- Segnali di acquisto
- Segnali di acquisto comportamentali

## Tono e regole
- Nessuna apertura generica
- Condurre con un'osservazione specifica
- Prima e-mail max 100 parole
- Nessuna affermazione priva di fonti

## Arresto duro
Se il punteggio è inferiore a 6, non scrivere.